Con su “tres al precio de dos”, el marketing ha estado aplicando los principios de la economía conductual mucho antes que ésta tuviera nombre. Aún así, a día de hoy, pocas empresas los utilizan de forma sistemática. Un reciente artículo de McKinsey Quarterly nos presenta 4 interesantes principios de marketing conductual:
- Hacer el pago menos “doloroso”: El principal reto del marketing no es derrotar a la competencia sino derrotar la no-compra. Para ello hay que lograr que el precio a pagar sea psicológicamente menos “doloroso”. Técnicas como el pago diferido, nos pueden ayudar a superar la barrera de la no-compra.
- Aprovechar la opción “por defecto”: Poner la opción preferida como opción por defecto aumentará mucho el número de personas que la elijan. Lo curioso del caso es que esto es así para cualquier opción, sea cual sea. El consumidor no la cambiara.
- No abrumar al consumidor con demasiadas opciones: cuando la opción por defecto no es posible, la tentación es ofrecer al consumidor múltiples opciones. Demasiadas de ellas pueden ser contraproducentes, dado que aumentan el coste que tiene el consumidor en elegir la mejor para él. Cada nueva altrenativa tiene un “halo negativo” sobre las demás: ¿y si me equivoco? ¿y si la mejor es la de al lado? Más opciones no sólo harán al consumidor menos proclive a comprar sino menos satisfecho con su compra, sea cual sea la opción elegida.
- Crear opciones señuelo, para posicionar mejor la opción preferida: ¿Por que la segunda botella de vino más cara (o la segunda más barata) de la carta son siempre las más elegidas? La elección es siempre en términos relativos nunca absolutos, elegimos entre las opciones que se nos presentan.
En el siguiente video, el economista conductual Dan Ariely nos presenta su libro Predictably Irrational (titulado Las Trampas del Deseo en su edición en español) donde presenta, de forma muy amena, algunos de los principios de la economía conductual.
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